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张满志.6S+C管理

杠杆思维破解难题 持续改进创造奇迹

 
 
 

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张满志,著名6s管理专家,中国十大行业策划专家.他创立的系统管理咨询方法,是对传统方法的革命.10多年来,深入企业做项目,实现和重点企业长期合作.首创室内拓展式培训,深受欢迎.服务过的客户达150多家.助理QQ:505256950

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没有凝聚力就没有一切  

2014-05-19 09:03:54|  分类: 执行的力量 |  标签: |举报 |字号 订阅

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        作者: 林智中

         前段时间给自己公司的销售主管进行了调研,希望能了解下他们在带销售团队的时候碰到的主要问题,针对这个问题做些交流,也是对自己管理的某一部分做一次总结和梳理,尽量让这个版块复制性强一些。我一直认为管理是最难也是最有趣味的工作之一,而在这其中管理一群销售人员更是要具备很多的挑战,因为一般的销售人员具备思想活跃,个性明显,要把这一批人塑造到同一个方向的发展,确实不是容易的事情。在这边总结出来和大家做些交流。

  首先、我们跟主管们谈的第一个主题是“你为什么放主管”一般而言,在当主管的阶段在收入这块不见得会比你做销售的时候来得高,但是我们为了还要做主管呢?我给了两个观点,第一、主管是为了得到更广的格局,让自己具备管理能力,换句话说,现在给你一个公司让你去管理,你能带的动吗?你具备这个管理能力吗?也就是说做主管的很重要一个目的就是要提炼自己的格局,第二,我觉得就是希望自己在收入这块能多增加一些,之前做销售的时候,你是一个人在赚钱,但是现在不一样,你有10个人就表示每天有10个人的赚钱都是跟你有关系的,大家都明白老板一般是公司里面最有钱的那个人,为什么呢?很简单,每天醒来,老板就有很多钱在开始帮他赚钱了。当然每个人都有自己的观点,也许目的都是不一样的,有些人可能是了感觉那种带着兄弟厮杀拼搏的感觉,反正你首先得找到做这个工作的价格和目的,否则你没有了“1”后面再多“0 “给你没事没有意义的。

  第二,我们要明白什么叫做“凝聚力“有人说是目标,有人说是团队没有口角等等很多,我简单的理解就是你带领的这批人能够团结起来为某个目标去努力奋斗,这个感觉就是凝聚力。你觉得呢?

  当我们都明白了这些,我们开始来来谈谈如何增加了团队凝聚力的一些方式方法》

  第一, 人心肉长的,你不能把团队当成一种工具,说实话,这个是我经历了一段时间后的切身体会,当你把团队只是当作你实现目标的一种工具的话,你的言行就会在不经意不在意间流露给你的下属,当下属感觉到你这种意识的时候,我相信你们之前不会有真感情的,因为人心是肉长的。所以一定要真心的把你你团队的每个下属当成你真正的兄弟,我相信没有经理过的人不一定能体会得到。虽然平时经常在喊“大家是兄弟”但是你的言行一定要表现出来你所做的一切是为了团队的发展,是为了每个人以后的发展。

  第二, 规划、你要明白团队每个人跟着你是因为觉得跟着你有一定的奔头,人都是为希望而活的,你要懂得做规划,规划也分两点。一个是对团队的发展规划,这一点是我从之前一个下属身上学到的了,你要跟大家说三个月后我们团队要发展成怎么样的,要达到多少人,我们的目标是什么、你们之中有几个人最可能会晋升为预备主管、本月我们对精英人员或者。类似一条船,你必须传达给每个人你的目标和航线。第二点就是要规划下属的个人市场价值。这一点和职业生涯规划有点不一样,你要告诉下属,做了我们这份工作,你出去之后在市场上能得到什么的价值和认可,让他们明白他们也是在增值在进步的。 第三, 打铁还得自身硬,你看过哪个将军不是冲锋陷阵出来的。作为业务主管来说,我觉得你一定要让自己的杀单能力很强,最少要让你的兄弟认可你的这一点能力。说明白点,就是你下属拿不下来的单子,你上,拿下来了。这个某个权威机构做过调研,说一个下属为什么会跟着你?最后的答案是,直接上一级的工作能力决定的。

  第四, 以身作则,这一点我相信不用多说,上梁不正下梁歪这句谚语我们很早就知道了,你要明白的你的所有行为都会直接影响着你的整个团队的人员。在这一点上我要说的是“奖罚分明,严格执行”我之前一般的习惯就是要制定某个制度的时候,会找主管先聊下,看他们认不认可,如果认可那就开会大家举手表决,通过了那大家就一起遵守,谁违反了谁就必须受到惩罚,包括自己在内。严格的执行。公信力就起来了。

  第五, 数据分析,你带了一个团队肯定必须有销售数据的,通过销售数据的跟踪我们基本可以分析出来集中情况。包括客户积累情况、情绪波动、问题点、未来的预测。客户积累很简单。情绪波动,做销售大家都知道心态这个东西很重,如果情绪波动很大很严重务必情况业绩,这点通过报表也是可以看的出来的,比如他最近有心事或者开始进入疲惫期了,我相信他的工作量是会下降的。问题点是指这个销售如果意向客户很多迟迟签单不了,可能是CLOSE这个环节有问题,或者联系量很高,但是没有意向客户的体现,有可能是开发出问题了等等通过数据可以分析出来的。做到这一点你就能下属的最近工作状况,做到防范于未然。

  第六, 找到内线。当团队差不多达到6-7个人的时候,这点就可以用了,因为你不可能跟每个下属都很铁很好,他们也不会每个人都愿意把一些貌似无关的信息跟你分享,所以你一定要找一两个跟你很好的,无话不说的人作为你的内线,你能进一步了解团队每个人都在干嘛,最近有发生什么他们不让你知道的事情,当你做到这点的时候,你就能对整个团队了然于心。提前做到动作提升大家的团结力。

  第七, 课外生活,我相信这一点无论是从企业还是从主管的层次,大家都要做,只不过是做的意义有没有体现出来,我经常碰到团队的吃吃喝喝,最后大家的纪念意义不大,大家就没感觉了。尽量做一些可以留念性的课外活动,比如:短途的旅游等。这一点一定要建议下属带家属过来,相信一定有用的。

  第八, PK,这一点是一种催化剂也是一把双刃剑。因为PK是可以短时间内迅速的提升大家的凝聚力,所有人的目标会变得很清晰,有很明确的方向。同时如果PK过了没有疏导好大家,相信大家都会放松的,第二个月很有可能会进入一个销售的低潮。所以我建议这一点要考虑时机来用。

  第九, 做一些额外的授权,现在90后孩子的工作认识已经有很大的不一样,他们希望有一个有趣轻松的环境去工作,比如我们之前的团队我授权了几个职位,包括“CFO“就是我们团队的所有经费都管他管理,开支也是,大家都很想相信他,还有团队自己的“人力总监“他说砍人很准,那我们就一致授权给他做”人力总监”还有等等很多外号,就类似把你团队工作一个公司来看待,需要什么职位,你就分析人员性格来授权。

  第十, 别忘记赞美。有句话说”天才是鼓励出来的,蠢材是批评出来“记得给他们赞美。无论大小事情,只要你觉得是对团队有意的,是正面的都应该得到赞美。因为你想把团队打造成什么样子的,你就朝着这个方向去努力。你希望每个人都很开心工作,你觉得是应该赞美还是批评呢?

  第十一, 搭台给兄弟们唱戏,凡是荣誉记得给团队,凡是错误记得给自己。让兄弟们觉得你是个有担当的人。 中国营销传播网  作者: 林智中

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