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张满志.6S+C管理

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张满志,著名6s管理专家,中国十大行业策划专家.他创立的系统管理咨询方法,是对传统方法的革命.10多年来,深入企业做项目,实现和重点企业长期合作.首创室内拓展式培训,深受欢迎.服务过的客户达150多家.助理QQ:505256950

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会消失的营销  

2014-04-11 07:57:00|  分类: 营销的力量 |  标签: |举报 |字号 订阅

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 作者:袁小彤

前几天去一老写字楼办事,惊喜的发现竟然还保留有电梯操作员,记得在很小的时候,我们是非常羡慕那个小孩的妈妈是当电梯操作员的,因为那样就可以无限制的上上下下。现在这个职位早已经被淘汰,偶尔的发现也就变成了怀旧的感慨。其实这不过也就一二十年的事情吧,很多职业和技能已经被淘汰了,想起来在感慨社会发展快的时候,也不由得有些感慨唏嘘。

 

现在说后工业时代人家都会觉得你是从历史书里走出来的,在这个日新月异的互联和移动互联的时代,技术发展之快其实真的超过了一般人的想象。很多行业比如媒体、零售、中介商等行业都江河日下,很多工作如营销也是岌岌可危。早些年如果有人跟我说他们公司是没有营销人员的,我一定会嗤之以鼻,因为这样的公司不是皮包公司就是搞高层关系的。但现在没有营销人员的公司却不断进入到我的视线。有国外同行做过统计分析,据说在互联网和移动互联网的影响下,57%的销售流程已经失效,这意味我们很多耳熟能详的销售技能被不在需要了,也会有很多从事这样销售流程的专业人员失去工作,也意味着我们管理销售的方式将不得不发生变化,更意味着我们需要有新的营销方式应对变化。

 

那些销售流程将会消失或即将消失?一般而言技术变化最快,其次是消费者行为,最慢的是组织行为,在互联网的影响下,那些提供信息的销售流程将最先消失被取代。以前信息是不对称的,现在信息是海量化的,以前客户依靠销售获得最新信息,现在客户自己在网上圈子里获取,这是最显著的变化。依靠影响客户需求而存在的流程也将失去价值,以前我们喜欢夸大客户的痛点或收益,来影响客户的需求,最终成交。但现在行不通了,因为客户并不信任你的说法,他会广泛求证甚至会给你设下天罗地网逼你就范,这就是为什么体验和免费盛行的原因。客户分类分级的流程也将失去效果,以前我们对销售管理依靠的是销售漏斗,推进客户状态的不断改变,其本质是将客户需求与我们的提供价值不断匹配并消灭对手,现在客户自己掌控了一大半的销售流程,他是自己完成这样的销售流程的,你或许并不知晓他处于何种状态,因而我们无法判断客户处于销售漏斗的那个层级,也就无法给与针对性的销售行为,甚至,我们连目标客户是谁都不清楚,甚至,只到客户上门来买你才知道他的存在。

 

那些销售技能将会消失或即将消失?未来的销售人员将依然存在,只是其存在价值会发生变化,或许未来我们不会再称其为销售。在价位低、利润薄的产品和服务领域,同质标准化的产品和服务领域,主动的销售已经失去存在意义,他们更应该转化为过程服务者和指导者,促进客户自行完成销售流程;在稍微个性化及解决方案式的领域,他们更应该转化为内部客户代理人,其本质是一个项目经理,职责是组织资源帮助客户,以实现价值与交易。很多技能依然被需要,如沟通、信任、呈现、关怀等,很多技能需要升级使用,如关系维护、促进、资源整合等,很多技能可能会不在被需要,如关系式开拓商机、客户痛点的放大、逼客户就范的策略、洗脑等,很多新的技能需要学会,如销售项目管理、销售流程前置、资源整合、体验推进、内容管理、载体营销等。

 

我们对变化有何应对策略?国外同行给出的应对建议可以概括为:(1)改善营销沟通;(2)开发并活用内容策略;(3)加强多渠道分析。这些建议本身并没什么新突破,或者说并不解渴。根据我个人持续的研究思考,我有一个建议就是让营销回归价值管理,因为不论什么时代,营销的本质都不会改变,那就是传递价值,只是形式的变化,是做法与做的人不同而已。企业必须深刻认识到这一点,才能突破思维障碍,谁说营销是营销人员的事情了?具体而言,需要设计内外两套新的销售流程,外部而言,因为客户自主性的增强57%的销售流程都需要重新设计,也就是失效的那部分,失效是因为设计出发点的不同,所以我们要站在客户视角重新架构这部分流程,要帮助客户建立适合的购买行为模式,而不是我们的销售模式。因为这部分销售流程是深埋的(客户自行完成的,销售无法直接干预),所以更需要借助产品、服务、市场化行为等方式。对内部而言,也需要以价值管理原则对销售流程进行重构,对销售人员的技能进行重构,同时辅助以相关的薪酬绩效激励方案,需要重视的是影响度、干预度、进仓数、成功率、成本等KPI指标。

 

是的,有些东西不可避免注定要消失无影踪,惆怅无用、痛惜无用,唯有尝试着走出去寻找新的道路,有时候你没找到路,但那不等于没有路,你想知道将来要得到什么,那你必须知道现在应该先放弃什么!

转自价值中国网

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