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张满志.6S+C管理

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张满志,著名6s管理专家,中国十大行业策划专家.他创立的系统管理咨询方法,是对传统方法的革命.10多年来,深入企业做项目,实现和重点企业长期合作.首创室内拓展式培训,深受欢迎.服务过的客户达150多家.助理QQ:505256950

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“以黑制黑”是硬球战略?  

2013-03-14 16:03:43|  分类: 目标的力量 |  标签: |举报 |字号 订阅

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“以黑制黑”不是硬球战略
滕斌圣 原创

  最近,企业之间“不正当竞争”的新闻不绝于耳,其中尤以三一重工和中联重科之间的暗战最为刺激神经。这让人想到2006年战略学者斯托克和拉舍诺在《硬球战略》一书中的预言:未来10年企业间竞争将变得惨烈,小打小闹将难以保障持续的竞争优势。
  在战略管理界,其实早就有“超竞争”的概念,强调未来的竞争将是前所未有的激烈,以我为主的常规竞争手段将会过时。硬球战略吻合这一提法,倡导非常规但合法的竞争手段,比如通过攻击对手的利润要害,获得决定性优势,从而全面压倒竞争对手。
  在中国,这20年来企业间竞争的激烈程度确实一路攀升,最近几年白热化的态势更是明显。人们不禁疑惑:以我国目前的市场经济发展程度,所谓的超竞争时代真的来了吗?如果是,竞争的尺度究竟应该有多大,如何把握硬球的边界?
  当市场高速增长的时候,企业主要关注增量,可以通过开拓新市场、新地域、新客户而获得发展。随着一些行业增幅下降,竞争格局逐渐固化。当新的增长变少,就只能从对手那里抢夺已有的客户,企业不得不在“红海”中面对面进行白刃战,运用种种非常规手段。这些手段使竞争变味道,有时甚至破坏了市场规则。
  在我的课堂上,一位经营者曾分享他在某省的“成功经验”:找到一些对手的经销商,暗中资助将对手产品以低价进行销售:如果原来的市场价是200元,这些经销商就卖150元,而50元的差价由他来补足。几个月后,竞争对手的价格体系被打乱,很多经销商见到有人在低价销售,感觉自己不受厂商待见,被离间后纷纷求去。最后对手只能暂时撤出当地市场以整顿队伍。
  一位啤酒从业者,则如此向我讲述业内的“非常手段”:搞几箱对手的啤酒放到太阳底下暴晒几天,变质后想办法使之重新进入流通环节,然后用媒体炒作对手的质量事件。难怪,国内某些啤酒市场,被当地小品牌用种种手段垄断,让外来的主流品牌徒呼奈何。青岛啤酒的高管就曾向笔者叹息,他们的销售人员有时被打得头破血流。类似的事件,曾多见于乳品行业,最近又发生在加多宝和王老吉的销售人员之间。
  显然,以上的种种手段,已经超出了“硬球战略”的范畴,而进入“不正当竞争”领域,两者的核心区别在于是否用“非市场手段”干扰对方的正常运作。比如前面的做法,就类似国外的某一不正当竞争案例:一家啤酒公司,忽然发现瓶子不够用而只能停产,后来才发现是对手在搜集自己的瓶子,并堆在仓库里。由于目的是扰乱对手的正常生产,此公司被判有罪。
  但有时,两者的边界未必如此分明。
  在着名的3Q大战中,腾讯为了对付奇虎360,推出了界面和功能都类似的杀毒软件QQ医生,360则回敬以“扣扣保镖”,能够关闭腾讯QQ里一些带来不菲收入的功能。至今,双方还在法庭持久战,指责对方不正当竞争。
  在超竞争环境下,硬球战略在所难免,而“以黑制黑”也经常成为企业的不二选择。当年,华为为了惩罚“叛徒” 港湾网络,用“打港办”的极端手段置对方于死地。三一重工与中联重科,同城同业,双双跻身全球工程机械10强,在快速城镇化的10年里,市场蛋糕足够大,双方还能和睦相处。自2011年以来,国内外需求急剧下降,恶斗再难避免。
  要让硬球战略尽量处在合法的边界内,需要良好的制度环境。但是,我国反不正当竞争的法律很不健全,各地对法律的理解和拿捏非常不同,又有很强的地方保护主义倾向,因此,一些企业宁可不用法律武器,而选择把事情闹大,逼着政府干预。
  当年,微软为了打败浏览器鼻祖网景,采用了捆绑销售的不正当竞争,美国政府曾提出把微软分拆成两家,以杜绝垄断,但最后法院没有支持。这个案例说明,有些政府在不正当竞争问题上相当积极,但再积极,也是采用法律手段。官司打不赢,政府都没辙,这样一来,法律至上的理念,自然深入人心。


转自价值中国网
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