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张满志.6S+C管理

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张满志,著名6s管理专家,中国十大行业策划专家.他创立的系统管理咨询方法,是对传统方法的革命.10多年来,深入企业做项目,实现和重点企业长期合作.首创室内拓展式培训,深受欢迎.服务过的客户达150多家.助理QQ:505256950

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找准定位,把产品卖出高价值  

2013-12-13 08:21:48|  分类: 营销的力量 |  标签: |举报 |字号 订阅

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找准定位,把卡车卖出高价值
 作者:韩志辉

很多老板一直有一种思想:只要我的东西做得质量好、价格不高、做一些广告,产品就能卖。我问老板:你的产品和别的相比有什么特点呢?他会说,我们这个行业的产品都差不多,别人能有的功能我基本都有,别人能做得到的我也能做到。
  事实真的是这样吗?
  我们看一个案例。有一家做轻卡车的企业,首先说质量做得很好,就是和其他品牌的不相上下,这家企业一直奉行的策略就是把产品配置做得高一点,同类相比价格低一点,产品就能卖好了。
  在这种思路之下,企业推广宣传的时候坚持一个思想叫“物美价廉”,我们看到的现象是同样的价格他的配置高,同样的配置他的价格低,但结果他的销量并没有提升。
  消费者心里眼里,没有同质化,只有差异化
  原因在哪里呢?技术人员说我的产品和某某品牌相比一点也不差,但是,消费者不是这么认为的,在消费者眼里,大多数的产品是不一样的,这就是在厂家和业务人员看来同质化的产品,消费者为什么选这个而不是选那个的原因,因为在消费者眼里心里,没有产品是同质化的。
  经过走访调研我们了解到,很多人认为卡车是很有技术含量的,这么庞大的东西,几万元一辆,不是一般人轻易能造出来的,所以,一定有很高的技术含量,不仅有技术还含量,还是有个性的。比如对于福田卡车,在消费者心目中规模大服务好,满街都是他的车,所以买着放心嘛。提到江淮,他们认为江淮车贵,贵就意味着品质好啊;东风呢?大家认为他的品牌影响力大,对于江铃,则认为其技术含量更高……
  这样就出现了一种现象:消费者想买品牌影响力大的,就买东风;想买高质量的,就买江淮;想买服务好的,就冲福田去了;想买便宜的,时风是不错的选择,那么,我问这家做轻卡的企业,消费者买你的车,是冲着什么去买的?他说,买我车的什么样的人都有,他冲什么买的,还真说不出来。
  说不出来意味着什么?产品在消费者心里没有清晰的定位!
  你没有给消费者一个购买你产品的理由!
  因此首先要做的,就是给产品找一个清晰的定位,围绕消费者的需求,竞品的差异和企业自身的优势;消费者到底为什么买你的车,在这些理由中,那些是对手没有的,又是你能够做到的优势。然后把这个点放大。
  最后聚焦于一个点上:耐用。
  这是产品的定位,也是给消费者的最大利益,长期坚持去做,“耐用”也就成了该品牌长期坚持的核心价值。
  一旦确定了这个核心,所有的营销工作要围绕它来做:首先从产品开始:产品如何能够做到“耐用”?
  技术人员从几个方面对产品进行了改进,从品质道外观聚焦“耐用”,消费者一看,就能感受到“耐用”;对产品品牌形象重新设计,把卡车的倒影做成一辆坦克,直观的象征卡车的“耐用”。围绕“耐用”进行整合传播。
  这个品牌就是“唐骏欧铃”,有兴趣的朋友可以多去了解这个品牌。
  定位不仅仅是一个概念,一个名词,它是一组行动,是一个动词。是公司为自己的产品在目标消费者心目中占据一定的特殊位置而采取的行动。定位的结果是给消费者一个购买你产品的有说服力的理由。
  如果你说不上这个理由,那么首先思考你的定位!转自博锐管理在线

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