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张满志.6S+C管理

杠杆思维破解难题 持续改进创造奇迹

 
 
 

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关于我

张满志,著名6s管理专家,中国十大行业策划专家.他创立的系统管理咨询方法,是对传统方法的革命.10多年来,深入企业做项目,实现和重点企业长期合作.首创室内拓展式培训,深受欢迎.服务过的客户达150多家.助理QQ:505256950

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中小企业,为何你不懂品牌?  

2013-01-28 07:45:38|  分类: 品牌的力量 |  标签: |举报 |字号 订阅

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 荣振环 原创

中小企业可不可以做品牌,需不需要做品牌?

答案毋庸置疑。

事实证明,只有做品牌,企业的产品才可以比别人卖得贵、卖得快、卖得多、卖得久。

毫不夸张地讲,这个“贵快多久”是企业经过品牌锤炼过程中形成的产品优质属性。

而纵观所有今天活跃在消费者眼前的知名国产品牌,可能在一二十年前都是比较小的企业,比如海尔、联想、格力等等,但是正是因为他们对品牌的看重,对消费者的信守承诺,才铸就了今天的规模,完全从生存线的搏杀圈中挣脱出来,走上了令人羡慕的名企之路。

 

遗憾的是,目前国内很多中小企业看不到榜样的力量,或者在模仿榜样之路的过程中只学了半步,以为知名度就是品牌,或者以为把产品卖出去就是完成销售。于是他们为取得一定的销量就沾沾自喜,做了点广告、获了点称号就以为成为名牌了,然后开始忘乎所以,彻底将消费者的利益随意践踏。最终等待他们的结果只能是被顾客所抛弃。

 

下面以一个北京的木门企业为典型,希望广大的中小企业引以为戒。

 

朋友家装修,选来选去看中的**牌木门。

应该说门店的销售人员很不错,挺能说的。朋友被她的“实在”所打动。

什么叫做实在:我后来给朋友总结:

销售人员竟说你爱听的话,就叫“实在”。

对方只用了几个话术:

价格优惠的实木复合门;

北京十大木门品牌;

北京厂家,何必买外地门增加成本呢?

安装售后都方便-----

 

朋友听后一时冲动就上了“贼船”。

 

抛弃产品质量不说,因为,今天的重点不是讲产品,而是这个企业的态度,坚决让“顾客买单”的理念。

正常讲,企业在为顾客提供利益和价值之后,顾客心甘情愿付钱即是顾客买单。

但是有的时候,顾客把信任托付给企业,得到的却是伤害,企业还要向顾客要钱这也是顾客买单。只不过是“被”买单。顾客要付出除了金钱以外的时间、精力和情感成本。企业好像获得了甜头,实则埋下了炸弹,随时会给企业致命一击。

 

朋友装修的房屋因为留有入户门框尺寸变更,她第一时间给门店电话,门店又说需要告知测量师傅。朋友又马上告诉测量师傅,对方估计嫌麻烦不愿意过来再测量一次,随意说没问题,可是后来装门的时候相差5公分。无法安装。

 

把情况反映给公司。公司想的不是解决问题,而是一股脑把责任推给顾客。后来又推给测量人员,居然让测量人员与顾客理论。

 

测量人员居然一句:“你给我打电话,你有什么证据。”

(注:狡猾的人就是狡猾,空口无凭,死无对证吗。其实证据很容易,朋友完全可以从移动营业厅获得通话记录)

 

朋友当时很气愤,遇到这种公司、这种服务人员,真是悲哀遭遇悲哀。

第一个悲哀是作为消费者的朋友。因信任这个所谓的品牌而遭受如此礼遇;

第二个悲哀是**牌木门,什么叫做物以类聚,人以群分。员工的素质在一定层面反映了领导者的素质。

 

结果,果真如此,后来朋友给公司领导打电话。

他们的回答:仔细查清楚是谁的责任。谁的责任谁出钱。

然后责令测量人员继续与朋友理论。

“即使你告诉我了,如果我们下单了,你也得重新交钱”。

 

朋友后来得出结论:原来这个公司是抢钱的。

笔者曾经多次讲过向上营销术,针对第一次成交的顾客企业可以通过有效的组合和手段让顾客花费更多。但前提是顾客是心甘情愿的,因为企业提供更多有价值的产品或服务。

 

这个木门企业可倒好,依靠霸王条款获得增收!

 

你看,消费者着急的是如何解决问题,他们却为了几百元钱到处推委。

 

这个企业果真是结果导向,真做到了人人头上有指标,但是却是千斤重担没人挑。

 

面对责任,每个人都像躲避瘟疫一样,轮番与顾客舌战,最终企业取得了胜利:终于可以赖着不用重新做一套了。顾客终于退缩了。企业可以敲锣打鼓奏凯旋乐了。

赢得了争论,却永远失去了顾客。

 

可见,只有把为顾客塑造价值作为天职的企业,才能基业常青;

例如星巴克,尽管笔者曾经撰文批判它的品牌迷失。但是丝毫不阻碍我对它的喜爱。单凭其服务人员的素质就足以使我成为星巴克的簇拥者。

一次我在星巴克,看到一位顾客不小心把一杯刚买的焦糖玛琪朵咖啡打翻了,告知柜台工作人员去清理地面,没想到工作人员得知后,不仅快速清扫了座位,还为那位顾客免费重做了一杯新的咖啡。

请问,爱星巴克需要理由吗?需要吗?

同样是中国的服务人员,差距咋这么大呢?

 

不能尽言,但可以肯定地是:有的企业以盗窃顾客钱包为己任,最终自掘坟墓,而中国的消费者应该懂得维护自己的权益,加速企业的优胜劣汰。

 

从这个负面典型中,我们可以看到:

 

一个都知道利用集团彩铃做宣传的企业,居然不懂得利用顾客的口碑宣传。

一个知道花言巧语缔结顾客的企业,居然不懂得利用服务取悦顾客;

 

一个小企业的基因能否变异?看到这种企业,让笔者对中国的本土品牌又一次失去信心。

一个企业没有了品牌还能否存活?现在可以,但在未来答案一定是否定的。

 

我总提到一句话:不久的将来,几乎每个人都可以上网,因为不会上网的纷纷死去,剩下的就都是上网的了。

 

手机上网服务也会更加便捷,任何人在购买产品时,可能都要上网看看其他消费者对此产品的评价。于是,注重口碑、顾客体验和顾客价值的企业才会被更多的消费者选择。而像这个木门企业这种做一锤子买卖,置顾客利益于脑后的企业会逐渐丧失顾客选择,运气好一点儿可以继续糊口度日,宰一个是一个;差一点儿的则会在负面口碑的重压下逐渐淡出消费者的视线。

 

最后,笔者再次呼吁在成长中的中小企业,不要只看重眼前的利益,应该重视品牌的建设,此时你一定要弄懂品牌建设过程中的一个简单原则:在没有创造令人满意的价值之前,请别让消费者买单!

 

转自价值中国网
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