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张满志.6S+C管理

杠杆思维破解难题 持续改进创造奇迹

 
 
 

日志

 
 
关于我

张满志,著名6s管理专家,中国十大行业策划专家.他创立的系统管理咨询方法,是对传统方法的革命.10多年来,深入企业做项目,实现和重点企业长期合作.首创室内拓展式培训,深受欢迎.服务过的客户达150多家.助理QQ:505256950

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企业招商如何高效吸引经销商?  

2012-07-28 08:06:47|  分类: 营销的力量 |  标签: |举报 |字号 订阅

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目前,为数众多的中小型企业在进行市场招商之时,都遇到了一个困惑不解的难题,即广大经销商对自己企业招商的关注度非常的低,仿佛不知道本企业存在一样,导致多数企业本想热热闹闹的招商,结果却是门庭冷落,十天半月也难得接到几个咨询电话,更别谈见面洽谈和签约合作了。

具体表现为:例如企业参加各类展会招商,本想结识全国诸多经销商,快速实现加盟合作,于是辛苦布展,认真陈列,积极讲解,但三天下来,真正到自己展台内咨询洽谈的经销商人数却是少之又少——很多经销商只从展台前经过,从不停留关注和咨询,仿佛把本企业的展台当成真空一样,视而不见。

又如企业进行行业杂志招商广告投放,或者进行网络媒体招商广告投放,原本期待广告一出,电话就会响个不停,加盟费用就会滚滚而来。但结果却是:电话常常静悄悄,一天从早到晚睡大觉,而网络留言更是没有几条,等等。如此,能让中小型企业不尴尬、不郁闷和不困惑吗?

这当然让很多中小型企业十分的困惑和坐立不安了。但是,俗话说:“有其果,必有其因”。放到这件事情的现实中来,即是多数中小型企业之所以招商效果不理想,是有其原因的。那么,是什么原因导致广大经销商对中小型企业的市场招商活动视而不见呢?

针对这个问题,拥有十多年市场一线实战运营经验,成功参与了30多次各类型企业的市场招商活动,并由此总结了系列实战招商经验,成功创建了《企业火爆招商快速胜利系统》这一企业实战招商系统,和《企业火爆招商巅峰训练营》这一实战招商培训课程的沈海中老师认为:广大经销商之所以对诸多中小型企业的市场招商活动“视而不见”,从来不主动去咨询和洽谈,其原因是中小型企业的市场招商活动的品质太过于普通和庸俗,严重缺乏创意,没有给人眼前一亮的感觉,从而无法高效地吸引广大经销商对其热情的关注。

那么,对于诸多中小型企业而言,在进行市场招商之时,如何操作才能高效地吸引广大经销商对自己招商活动的热情关注,从而为企业实现理想的招商业绩奠定扎实地基础呢?针对这个问题,沈海中老师通过对自己系列实战招商经验的全面总结,有如下建议:

    一、特色招商主题。在生活和工作中,人们对好名字的追求是到处和随时可见的。例如某个人家生了孩子,长辈们都想为其取一个很好听又有内涵的名字。又如作家写文章,都想取一个好标题。再如好楼盘,也常常花重金请人策划命名,只为取得一个好名字。显然,有一个好名字,好主题,是非常的重要。

但是,看看现在诸多中小型企业招商,不论是展会招商、网络招商,还是杂志招商,等等,几乎都缺乏鲜明的、特色的和有创意的招商主题,往往是简单的一句“诚招全国经销商”、“诚邀全国空白区域市场代理商加盟”等字样,如同白开水一样,白而无味。这样,自然难以高效地吸引广大经销商热情关注的目光。

毋庸置疑,拥有一个特色的、鲜明的和极具创意的招商主题,将对企业的招商效果起着不可低估的作用。例如沈海中老师曾经创作和操作的“XXX,快乐科技,双赢风暴——用行动捍卫每一个经销商的丰厚利润”、“XXX,财富触手可及——悟空团队助您快速攻打市场赢巨利”等系列实战招商活动,就取得不错的招商业绩。其中,特色的、“有血有肉”的、让经销商信赖和向往的招商主题,其及丰富的内涵,就为其实现优良的招商效果立下了汗马功劳。

二、创意形象表现。鹤立鸡群,才更容易被关注。企业招商亦不例外。但是,非常遗憾的是,目前诸多中小型企业的市场招商的形象表现都是创意平平,甚至是毫无创意。例如很多企业去参加展会,除了展台中规中矩的布置外,一般没有更多特色的表现,这样,自然淹没在芸芸众生之中。如此的展会招商,虽然是参加了,其实际上也等于没有参加。因为大家都这样,自己又没能脱颖而出,自然很难收获广大经销商的热情关注。显然,没有关注,自然就没有咨询和洽谈的机会了。

因此,中小型企业要想实现理想的招商业绩,还必须多动动脑筋,进行创意形象表现,从同行中迅速脱颖而出,被广大经销商所关注和追捧。例如沈老师数年前曾为某企业策划展会招商,根据其品牌名称与内涵,加上又有相关历史人物的故事等信息,而请模特扮演,并对服装、宣传内容、行走路径、招商引导、招商接待等内容做了系列工作,从而有效地吸引了多数观展的经销商,使企业的展会招商一炮而红。其实,像“孙悟空”、“财神”等形象,运用得当,都能帮企业实现理想的招商宣传,使企业的招商形象迅速脱颖而红,被广大经销商所关注。

三、招商设计品质。成功,在于细节。招商也不例外。因此,企业应该把招商的设计品质做优质,例如展台的整体视觉设计、杂志招商广告的视觉设计、网络招商广告的视觉设计、企业官方网站的视觉设计、招商画册与产品手册的视觉设计等。这些小细节做得好,经销商就会觉得该企业有实力,可以让人放心的合作,自然关注度就会更高。

相反,如果各方面的设计都普普通通,没有特色,缺乏创意,毫无品质感,显得十分的毛糙,等等。如此,想要广大经销商对自己企业的招商热情关注和快乐加盟,就难于上青天了。目前,很多中小型企业在招商设计品质方面还做得非常不到位,这一块,应该花点心思和时间,扎扎实实地加强一下。因为招商要赢,就要从“起跑线”上打好基础。

四、品牌鲜明定位。每一个经销商都想加盟一个既赚钱,品牌又响亮的好项目。但是,目前呈现给经销商的是:产品同质化严重,而多数所谓的“品牌”,既缺乏鲜明的品牌定位,又缺乏特色的品牌个性,等等,使得广大经销商无从选择。这一点,中国经销商和俄罗斯经销商面临的难题是一致的。

例如《企业火爆招商巅峰训练营》培训课程主讲人沈海中老师2011年受邀为俄罗斯卫浴客户策划当年4月在莫斯科举办的国际建材展。俄罗斯的卫浴市场主要划分为两大块,一块是以欧美为核心的高档卫浴产品,讲品牌;另一块是以中国为核心的低端卫浴产品,拼的是价格。

由于自2009年开始,俄罗斯的低端卫浴产品价格战已十分历害,再拼价格就无利可图了。同时,高端卫浴市场,中国产品又打不进去。在这种情况下,俄罗斯(更多沈海中老师的营销文章请搜索“沈海中新浪博客”点击相关栏目阅读)客户又找了台州的一家卫浴公司,其产品与之前采购佛山、杭州和平湖三地的产品要优秀许多。如此,通过种种分析,沈老师最终为其品牌定位为“高质价优的中档卫浴精品”,这让品牌在低档卫浴产品展馆中迅速脱颖而出。

同时,我们通过数十项的细节处理,使之招商效果十分宜人——收获经销商当场洽谈资料600多份,当场成交和在3个月内成交的经销商高达200多个客户。而国内其他的卫浴厂家同步参展的企业,最好的也只收了80多份资料,成交率则更低。当然,这也与俄罗斯客户长期生活和工作在莫斯科,有着一定的地理优势有关。

总体而言,企业的品牌拥有品牌定位鲜明、品牌个性独特、品牌形象出众等优势,将更容易吸引广大经销商的热情关注,和快速打动他们加盟合作的心灵。

五、产品卖点鲜明。跟品牌定位鲜明、品牌个性独特、品牌形象出众等特色一样,经销商对卖点鲜明的产品更加的关注,成功加盟合作的机会也会更大。毕竟有着鲜明又实用的卖点,经销商就更加容易向终端目标消费者进行推销,从而快速实现理想的销售业绩。否则,一个毫无特色毫无卖点的产品,企业和经销商自己都不知道这产品有什么好处,比竞品好在哪儿的话。如此,要经销商实现优良的销售业绩,就十分困难了。因为消费者不是笨蛋,而是人精,他们会挑三拣四,他们会选择优质的产品,而非“爹娘”都不心疼都不关心的产品。显然,这关系到了经销商的切身利益,所以,卖点鲜明的产品,经销商会更加的关注。

六、整体包装形象。与招商设计品质一样,整体包装形象,包括产品包装设计、企业形象设计等方面,也影响着广大经销商对企业招商的关注与否。毋庸置疑,产品包装设计优质、企业形象设计出众等方面的招商企业,更容易获得广大经销商的高度关注和热情青睐。鉴于经销商的这一“势利眼”,同时也为了企业能够更优秀的发展——企业应该将其优质地做好。这也算是企业份内的事情了。

七、卓越营销系统。经销商加盟项目的目的是为了赚钱。显然,只要产品能够更顺畅的销售出去,赚到钱。那么,对经销商而言,产品价格高点、拿货折扣价高点、首批打款金额高点、运营投资要求高点等等问题,都将不是问题。因此,在经销商销售经验并不丰富的前提下,如何指导和帮助经销商将产品快速销售出去,将是中小型企业成功招商的关键所在。

这便是企业成功招商的核心——既是高效吸引广大经销商的关键所在,也是高效征服广大经销商,快速实现加盟合作的关键所在。例如前面谈到的特色招商主题、创意形象表现等方面——这些内容将经销商由远而近地吸引进来了,但如果特色招商主题很震撼,创意形象表现很惊人,但内容却是普普通通,那广大经销商就会有种受骗的感觉,结果便是:马上拂袖而去。

相反,如果如前面的“用行动捍卫每一个经销商的丰厚利润”、“悟空团队助您快速攻打市场赢巨利”等核心宣传文案,都有实实在在的实战内容,让经销商看到成功销售的希望。那么,企业的市场招商就因此而成功了80%。因此,中小型企业创建和打造卓越的营销系统,例如《某企业经销商火爆销售制胜系统》,有效指导经销商实现优良的销售业绩,将是其市场招商成功的“定音之锤”。

八、实战团队形象。目前,很多中小型企业所谓的“十大营销支持”满天飞,却又没有实际和有效地内容,这使得很多经销商从此多了一个心眼,已经好几年都不吃这一套了。显然,务虚是不能持久发展的。因此,中小型企业要想实现理想的招商业绩,要想迅速获得广大经销商的高度关注,还必须从实战团队形象方面下一番功夫。事实上,这不但能够高效吸引广大经销商对加盟项目的热情关注和快速合作,更有助于企业后续强劲的发展,可谓是一箭三雕的好事情。

毋庸置疑,中小型企业创建和打造特色鲜明的实战团队形象,一方面配合特色招商主题,使其内容既丰富又真实,尤其是把实战团队的人物图像制作出来,形成一个强大的方阵,视觉感就会脱颖而出,牢牢地拴住广大经销商对加盟项目高度关注的目光;另一方面,企业只有拥有了一支敢打敢拼的营销实战团队,才能让卓越营销系统变得“有血有肉”,并得到优良的执行,从而使企业和经销商的销售业绩都能够得到持续的喜人增长。可谓是功德无量的美事呀!

总体而言,中小型企业将以上八个方面都扎扎实实地做优质了,那么,不论是通过展会招商,还是网络招商,抑或杂志广告招商,再或者是区域市场招商等等招商方式,都将会高效地吸引广大经销商对其招商活动的高度和热情的关注,而不会再有“视而不见”的困惑了。

         沈海中,企业火爆招商专家,经销商火爆销售导师,专注于中小企业的火爆招商和经销商的火爆销售。十二年市场一线实战经验,深刻洞悉经销商的真实加盟需求和消费者的真实购物需求,亦懂得中小企业运营的艰辛与苦恼,致力于低成本解决中小企业与广大经销商的共同难题,使之实现喜人的多赢,并为此创建经销商门户网,汇聚全国经销商资源,全方位为经销商和中小企业解决项目加盟、市场招商、火爆销售等日常运营难题。使命:帮助中小企业和经销商快速实现理想的市场招商与销售业绩。愿景:打造中小企业火爆招商与火爆销售咨询培训第一品牌!联系电话:13352808318;QQ:251612656;电子邮件:shzthink@163.com
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