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张满志.6S+C管理

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张满志,著名6s管理专家,中国十大行业策划专家.他创立的系统管理咨询方法,是对传统方法的革命.10多年来,深入企业做项目,实现和重点企业长期合作.首创室内拓展式培训,深受欢迎.服务过的客户达150多家.助理QQ:505256950

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让顾客第一时间点头认同  

2012-07-26 07:48:51|  分类: 营销的力量 |  标签: |举报 |字号 订阅

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终端销售技巧——让顾客第一时间点头认同
总裁网 作者:李坤恒

    “以事实说话”

    我们在销售过程中,都希望顾客认同我们的观点,要做到所有的顾客一见到我们就认同我们,很多导购会认为比登天还难!在销售过程中只有一少部分顾客从一开始就认同我们,如何让顾客一进门就认同我们,对我们点头呢?那就从人的意识本能分析:而人一般不能反驳的就是事实。

    那么,什么是“事实”,怎样以事实说话得到顾客的认同?

    “事实”定义:

    1、顾客的内心对已知的事或物,一般不会反驳。

    案例分析:

    1)天气。夏天天气很热的时候,我们对顾客说:今天的天气真热!如果顾客大脑正常的话,就会同意你的观点,这就是不能反驳的事实。如果是北方,冬天会非常冷,当顾客一进专卖店的门,看到顾客穿着厚厚的羽绒服,可以这样说:姐,今天外面真冷,看把你的脸都冻紫了,赶紧进来暖和暖和吧!这时我们给顾客端过一杯热水接着说:喝杯热水暖和一下。这一连串的行为和语言表达,顾客是不能反驳的,内心自然也就非常接受我们的导购。

    2)看到顾客一个人进店铺,我们可以这样说:今天您自己一个人在逛街?如果顾客是自己一个人来的,顾客也会点点头或其它的方式认同我们所说的话,因为顾客没有办法反驳事实。如果顾客两个人进来的,就可以说:今天您二位一起逛街,两位知心的人在一起那也是难得的缘分呀。顾客听了这样话,会有什么反应呢?那就是非常的高兴了。

    3)给顾客一点帮助。当顾客一进店门,看到顾客提了很多东西,可以走上前说:今天您收获了这么多满意的东西,来我帮您提一下吧,坐在椅子上先收拾一下,或说东西先放在柜台前,我帮您看着,就放心吧。顾客听着这话,也许不会让我们帮她拎东西,但是顾客内心对我们是非常认可的。

    4)赞美顾客。赞美的关键是必须要以一种实事求是的态度赞美,这样顾客才能真正的接受。

    A、赞美顾客的外表

    中国有句古话“三分相貌,七分打扮”。有很多女孩子化妆前和化妆后判若两人,男孩子也一样,为了让自己更加帅气,更加个性,更加酷毙,通过服饰或头型来诠释着青春。天生美丽的女孩和帅气的男人就不过多表达了,就是不漂亮的女孩和不帅气的男孩,也对美很关注,我们在生活中会发现有这样的现象是:当一个人外表不是十分引人注目的时候,会通过其它的方式来突出自己的亮点,例如新潮的头型;带着漂亮的美瞳;拿着新上市的iphone;穿戴着名牌的衣服、鞋和包;带着一条很粗的金项链;用着大品牌的香水;带着知名的手表;带着耀眼的大钻戒等等,这其实就是追求美的结果,同时更希望所有的人都能看到他身上所表达的这些信息。

    当我们一旦捕捉到这些信息的时候,要及时的说出来,顾客就会莫名其妙的对你有好感,因为你说的是事实,同时也是他希望你注意到的事情。

    B、赞美顾客的购物目的

    顾客无论买什么东西,都有一定的目的性,尤其选物送人,如果对顾客的选物目的进行挖掘同时加以真诚的赞美的时候,和顾客陌生的关系立刻消除,同时顾客对我们产生好感及信任。

转自慧聪
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