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张满志.6S+C管理

杠杆思维破解难题 持续改进创造奇迹

 
 
 

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关于我

张满志,著名6s管理专家,中国十大行业策划专家.他创立的系统管理咨询方法,是对传统方法的革命.10多年来,深入企业做项目,实现和重点企业长期合作.首创室内拓展式培训,深受欢迎.服务过的客户达150多家.助理QQ:505256950

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如何把握市场营销的命门  

2012-07-20 08:22:10|  分类: 营销的力量 |  标签: |举报 |字号 订阅

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 作者: 师顺宽 

  操作模式升级

  市场在不断变化,竞争也在不断变化,根据地市场的操作也必须根据市场的发展调整相应的操作模式,如果模式固化,只是躺在成功的温床上睡大觉,最终的结果是被市场所遗弃。

  雪洋食品是河南省十佳方便面企业,近年来,由于市场竞争的残酷以及物价原材料等的大幅上涨,在产品利润降低和销售半径不足500公里的情况下,为了获得滚动式发展,决定实施建立强势区域市场的战略目标。

  雪洋食品采取了一系列的市场营销From EMKT.com.cn策略:第一,整合客户,把重点市场收缩在300公里以内,并着重操作公司的成熟市场,实施深度分销。第二,调整产品,完善产品结构,明晰产品定位,把高档产品(利润产品)、中档产品(微利产品)、低档产品(无利上量产品)比例界定在2:3:5,此比例达成情况与考核挂钩。第三,渠道下沉,对重点市场进行深度分销,强化终端的市场拉力。有条件、有计划地通过分销商直逼终端零售商。第四,控制费用,从通路、促销、人员等方面进行合理预算,使市场推广有力、持久。第五,实现与各级经销商全方位、互动式的沟通。

  销售总监通过召开座谈会、茶话会、培训会等多种形式,当好经销商的经济参谋,为经销商的发展出谋划策,并藉此提高经销商的经营素质和盈利能力。通过整合客户,使原本亏损的市场或捆绑销售,或自担运费,使企业没有了“流血的伤口”;产品的调整,使营销人员在市场推广中,牢记自己及产品使命,从而使产品日臻合理,表现出应有的市场活力;决战终端,渠道下沉,使雪洋食品更好地贴近市场、贴近客户、贴近消费者,从而更好地掌控了经销商;而费用的“好钢用在刀刃上”,使费用的支出明确、合理,有效,让企业的各项费用不再被截留和滥用;互动、立体式的沟通,使厂商关系“亲如一家”,从而促使企业走上了永续、持久发展的新路子。

  对于中小白酒企业来说,要想巩固和发展本地市场,首先要靠产品说话,物有所值、良好的性价比是产品竞争力的基本条件。在家门口市场销售成本相对较低的情况下,中小白酒企业更要以优质的产品质量坚守住现有的市场,才能慢慢地腾出精力开拓其他市场。

  靠产品说话,首先要提升产品核心竞争力,在工艺、产品结构、营销思路上都要进行及时的更新和巩固;其次,注重网络营销策略,扩大宣传、提升服务质量,拓展新业务模式,抓住不同消费人群特别是高端消费人群的消费观念;最后,与经销商群策群力,探讨新的合作模式。

  对于中小白酒企业来说,一旦失去了家门口市场,那么被淘汰出局的日子就不远了。所以,中小白酒企业应该在竞争中保持头脑冷静,Hold住根据地。

转自中国营销传播网 

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